JOUR 2 - Agent Claude + APIs
Durée : 7 heures (9h-17h)
📊 Module 2B : ICP 5-Dimensions UTPLA (120 min)
🎯 Objectif du module
Construire le modèle ICP (Ideal Customer Profile) UTPLA avec scoring 0-100 basé sur 5 dimensions : Firmographics, Technographics, Behavioral, Psychographics, Contextual.
Livrable module : Grille de scoring UTPLA opérationnelle (collectivités + entreprises)
📊 Schéma : ICP 5-Dimensions
mindmap root((ICP Score
0-100)) Firmographics Taille entreprise Localisation Secteur activité Budget annuel Technographics Outils utilisés Stack tech Certifications Maturité digitale Behavioral Engagement passé Taux réponse emails Présence salons Historique achats Psychographics Valeurs entreprise Culture RSE Communication publique Engagement biodiversité Contextual Timing achat Événements récents Appels offres actifs Changements organisation
Vision 360° du prospect, pas juste "taille entreprise"
Agent IA : Proposition ICP UTPLA
Un agent CrewAI a analysé la mission UTPLA et propose cet ICP comme base de travail. Tu peux l'adapter selon tes besoins réels.
📊 ICP Collectivités UTPLA (Proposé par agent)
| Dimension | Critère | Points | Justification agent |
|---|---|---|---|
| FIRMOGRAPHICS (30 pts) |
Population >15 000 hab | +15 pts | Seuil budget biodiversité significatif |
| Budget environnement >80K€/an | +10 pts | Capacité financement ruches | |
| Région/Département/Métropole | +5 pts | Échelle territoriale + budget | |
| TECHNOGRAPHICS (25 pts) |
Label "Territoire Engagé Transition Écologique" | +15 pts | Alignement valeurs biodiversité |
| Membre réseau "Apicité" ou similaire | +10 pts | Déjà sensibilisés abeilles | |
| BEHAVIORAL (15 pts) |
AO biodiversité publié (24 derniers mois) | +15 pts | Historique engagement concret |
| PSYCHOGRAPHICS (20 pts) |
Mentions "abeilles/pollinisateurs" site web | +20 pts | Communication publique alignée |
| CONTEXTUAL (10 pts) |
Appel d'offres BOAMP actif (<15j) | +10 pts | Fenêtre opportunité immédiate |
💡 Comment l'agent a construit cet ICP :
- Analyse de la mission UTPLA (sauver abeilles urbaines)
- Identification cibles principales (collectivités >15K hab)
- Pondération dimensions selon impact conversion (Contextual = deal immédiat = fort score)
- Validation cohérence budget/population (>15K = 80K€ environnement probable)
📋 Ton rôle : Adapter cet ICP
✅ Ce que l'agent fait bien :
- • Structure 5 dimensions cohérente
- • Pondération logique (Contextual fort)
- • Critères mesurables
⚠️ À vérifier/ajuster :
- • Seuil population (15K vs 20K ?)
- • Budget environnement réaliste ?
- • Labels pertinents pour ton territoire ?
🎯 Objectif pédagogique
Cet ICP proposé par agent est une base de discussion, pas une vérité absolue. Pendant la formation, tu vas l'analyser, le critiquer, et construire TON ICP UTPLA personnalisé.
⏱️ 9h30-9h45 (15min) : Introduction "C'est quoi un ICP ?"
Les abeilles ne butinent pas toutes les fleurs au hasard. Elles optimisent : fleurs mellifères, proximité ruche, météo favorable.
Pareil pour UTPLA : L'entreprise ne prospecte pas toutes les collectivités/entreprises au hasard. Elle optimise : budget, certification RSE, taille, maturité biodiversité.
L'ICP = algorithme de l'abeille. Il dit : "Cette fleur vaut 85/100 → butiner en priorité" ou "Cette fleur vaut 20/100 → ignorer".
📋 Grille de scoring ICP Collectivités UTPLA — /100
| Dimension | Critère | Points |
|---|---|---|
| FIRMOGRAPHICS (30 pts) |
Population >20 000 hab | +15 pts |
| Budget biodiversité >100K€/an | +10 pts | |
| Type : Région/Département | +5 pts | |
| TECHNOGRAPHICS (20 pts) |
Certification "Territoire engagé TE" | +10 pts |
| Membre réseau "Apicité" | +5 pts | |
| BEHAVIORAL (15 pts) |
A déjà publié AO biodiversité (2 ans) | +10 pts |
| PSYCHOGRAPHICS (20 pts) |
Mentions "abeilles" site web | +10 pts |
| CONTEXTUAL (15 pts) |
Appel d'offres BOAMP actif | +15 pts |
📈 Interprétation Score
- 85-100 : 🔥 LEAD HOT — Prioriser immédiatement, appel direct
- 70-84 : 🟡 LEAD WARM — Email personnalisé, proposer RDV
- 50-69 : 🔵 LEAD COLD — Nurturing (newsletter mensuelle)
- 0-49 : ⚪ NON QUALIFIÉ — Archiver, ne pas prospecter
📋 Grille de scoring ICP Entreprises RSE UTPLA — /100
| Dimension | Critère | Points |
|---|---|---|
| FIRMOGRAPHICS (25 pts) |
Effectif >500 salariés | +15 pts |
| Chiffre affaires >50M€ | +5 pts | |
| TECHNOGRAPHICS (30 pts) |
Certification B Corp | +20 pts |
| Certification ISO 26000 | +10 pts | |
| BEHAVIORAL (15 pts) |
Partenariats associatifs biodiversité | +10 pts |
| PSYCHOGRAPHICS (20 pts) |
Mentions "biodiversité" rapport RSE | +10 pts |
| CONTEXTUAL (10 pts) |
Responsable RSE identifié (email) | +5 pts |
📈 Interprétation Score
- 80-100 : 🔥 LEAD HOT — Contact direct, email ultra-personnalisé B Corp
- 60-79 : 🟡 LEAD WARM — Email personnalisé, call découverte
- 40-59 : 🔵 LEAD COLD — Séquence nurturing (3 emails)
- 0-39 : ⚪ NON QUALIFIÉ — Newsletter trimestrielle uniquement
- ICP = vision 360° prospect (pas juste "taille entreprise")
- 5 dimensions complémentaires : Firmographics, Technographics, Behavioral, Psychographics, Contextual
- Scoring automatisable via APIs (Apollo, Hunter, scraping)
- Différentiation Collectivités vs Entreprises RSE (grilles adaptées)
⚙️ Module 2E : Workflows Make.com Complets (75 min)
🎯 Objectif du module
Créer workflow Make.com bout-en-bout : Nouveau contact → Enrichissement Apollo/Hunter → Scoring ICP Claude → Mise à jour CRM → Notification commerciale.
Workflow pédagogique (pas production-ready)
Ce workflow Make.com est conçu pour comprendre la logique d'automation, pas pour être déployé tel quel en production.
❌ Ce qui manque pour la production :
- Credentials API : Clés Apollo.io, Hunter.io, Claude API (à configurer avec tes comptes)
- System prompts : Instructions Claude pour le scoring ICP (à personnaliser UTPLA)
- Gestion erreurs : Que faire si Apollo ne trouve pas le contact ? Si email invalide ?
- Limites rate : Respecter quotas APIs (50 crédits/mois Apollo gratuit)
- Tests qualité : Valider sur 10-20 contacts test avant lancement massif
✅ Ce que tu vas apprendre :
- Architecture workflow : Comment enchaîner modules Make.com logiquement
- Logique automation : Trigger → Action → Condition → Action
- Outils nécessaires : APIs, credentials, webhooks, data mapping
- Ce qu'il faut finaliser : Liste précise pour mise en production post-formation
🎯 Après la formation
Tu pourras finaliser ce workflow en 2-3 heures : configurer tes clés API, personnaliser les system prompts UTPLA, tester sur 10 contacts, puis activer pour prospection réelle.
📊 Workflow Enrichissement Complet
sequenceDiagram
participant CRM as Google Sheets CRM
participant Make as Make.com
participant Apollo as Apollo.io API
participant Hunter as Hunter.io API
participant Claude as Claude API
CRM->>Make: Nouveau contact ajouté
(Nom + Entreprise)
Make->>Apollo: Recherche profil
(Name + Company)
Apollo-->>Make: Profil trouvé
(Email, LinkedIn, Poste)
Make->>Hunter: Vérifier email
(Email Apollo)
Hunter-->>Make: Email valid ✅
Score 92/100
Make->>Claude: Calculer score ICP
(Données enrichies)
Claude-->>Make: Score ICP: 78/100
LEAD WARM
Make->>CRM: Mise à jour contact
(Email, LinkedIn, Score ICP)
Make->>CRM: Ajouter tag "WARM"
Note over Make,CRM: Tout automatique
0 min temps humain
Gain temps : 10 min manuel → 10 sec automatique par contact
🛠️ Construction workflow Make.com — Étapes clés
ÉTAPE 1 : Trigger Google Sheets
Module : Google Sheets → Watch Rows
Déclenchement automatique à chaque nouveau contact ajouté
ÉTAPE 2 : Enrichissement Apollo.io
Module : HTTP → Make a Request
Récupère email, LinkedIn, poste via API Apollo
ÉTAPE 3 : Vérification Hunter.io
Module : HTTP → Make a Request
Valide email avec score de confiance /100
ÉTAPE 4 : Scoring ICP Claude
Module : Claude API
Calcule score ICP avec grille 5-Dimensions
ÉTAPE 5 : Mise à jour CRM + Notification
Modules : Google Sheets Update Row + Gmail Send Email
CRM enrichi + Alerte commercial si lead HOT
- Make.com = chef d'orchestre qui coordonne tous les outils
- Workflow complet = 5-6 modules enchaînés automatiquement
- Gain temps massif : 10 min manuel → 10 sec automatique
- Scalabilité : 1 contact ou 1000 contacts, même workflow
🎁 Livrables Jour 2
- ✅ Grille ICP Collectivités UTPLA opérationnelle
- ✅ Grille ICP Entreprises RSE UTPLA opérationnelle
- ✅ APIs Apollo.io et Hunter.io configurées
- ✅ Premier agent Claude prospection créé
- ✅ Workflow Make.com complet fonctionnel